合理價格的行銷心理─三選一

 翰林六上生產與消費，多位學生在預課時這麼提問：如何產生消費者與生產者都可以接受的價格？

答案也大多是標註課本的：在價格和數量不斷調整下達到大家可以接受的價格。

這真是個好問題！課堂上我順著學生的問題與答案，繼續追問，帶出「行銷心理」：

T：如果合理價格是經過不斷調整得來，那麼試想情境，若價格訂得太高，購買意願降低，銷售不如預期，生產者會如何？

S：降價啊！

T：一旦降價生產者要承擔什麼風險？

S：有可能是在告訴消費者產品並沒有那個價值、可能會有消費者覺得買了那個產品才降價，不開心、冤大頭......

T：所以生產者不太可能一直調整價錢，那麼生產者要如何做才能定出合理價格？

學生們想了想，「問卷調查」的答案脫口而出。更進一步，我跟學生討論起定價的心理，藉此更清楚生產者與消費者的關係。於是10/14新發表的iphone12系統成為最時新的最佳範例。讓我們來看看iphone12的訂價策略：

T：為什麼iphone12一次要發表四個不同規格？

S：因為要提供給不同需要的客群。

這是個簡單易答的問題，那麼四個規格，四種價位，請問你會傾向買哪一種機型？學生的選擇大多是中間價位：iphone12 & iphone12pro。See！這就是行銷心理，學生立馬明瞭，這兩款手機就是apple想要主打的商品。當物品只有一標價時，消費者就只能想「要」或是「不要」接受，當出現三種(以上)不同價格時，消費者就會開始衡量自己的需求及給付能力，開始思考要買哪一種。

請學生回想，日常生活中相關的經驗，還真是不少呢！

大家也想想平常自己是不是常落入生產者的行銷心理中呢？